日本の外資系エンタープライズテクノロジー企業では、ストラテジックアカウントディレクターの目標年収（OTE）は2,500万〜3,500万円が一般的になり、3,700万円のオファーも出ています。カントリーマネージャーは4,000万〜6,000万円以上です。ソリューションエンジニア、チャネルマネージャー、テクニカルアカウントマネージャーは、多くが2,000万〜3,000万円の範囲に収まります。さらに多くの場合、年間300万〜500万円のRSUが上乗せされます。

データについて

本稿は調査ではありません。2026年の当社の業務から得た約40件のデータに基づいています。候補者との面談で聞いた現在の年収や転職の条件、そしてクライアントから提示された採用予算です。ほぼすべてが、日本に拠点を持つ米国・欧州・イスラエルのソフトウェア・セキュリティベンダーに関するものです。金額は年額・円建てで、特に断りのない限り目標年収（基本給と、目標達成率100%時の変動報酬の合計）です。個人や企業を特定できる情報は含んでいません。

職種別の年収水準

職種一般的な水準（OTE）上限の例基本給：変動報酬
カントリーマネージャー／日本法人VP4,000万〜6,000万円7,000万円60：40
ストラテジック／エンタープライズアカウントディレクター2,500万〜3,500万円3,700万円50：50〜60：40
アカウントエグゼクティブ1,600万〜2,500万円2,800万円60：40
チャネル・アライアンスマネージャー1,800万〜3,000万円3,700万円60：40
ソリューションエンジニア／アーキテクト1,700万〜2,600万円3,000万円約70：30
テクニカルアカウントマネージャー／カスタマーサクセス2,000万〜2,500万円3,000万円80：20〜85：15

範囲が広いのには理由があります。日本市場に参入したばかりの小規模な企業では、最初の営業採用の予算がこの水準を大きく下回ることがあり、カントリーマネージャーで1,800万円からというケースもありました。一方、日本で大きな事業基盤を持つベンダーは上限の水準を支払っています。

報酬の構成

基本給と変動報酬の比率は職種によって異なります。アカウントエグゼクティブやアカウントディレクターは50：50または60：40で、60：40が最も一般的です。チャネル職は60：40前後、ソリューションエンジニアは70：30前後、カスタマーサクセス職はほぼ基本給です。好調な年には実収入も変わります。OTEが2,300万円の候補者は、目標達成率120〜130%で年収約2,500万円となっていました。

RSUの重要性は以前より高まっています。面談した候補者の約3分の2がRSUに言及し、最も多かったのは年間300万〜500万円でした。上場前のベンダーは、RSUを採用時の訴求材料の一つにしています。ただし誰もが望むわけではなく、株式の課税を理由に現金での支給を希望した候補者もいました。

RSUをめぐる二極化

市場は二つに分かれつつあります。一方は、上場前の企業に良いタイミングで参画した人たちです。RSUによって実質的な年収が倍になっていることも珍しくありません。もう一方は成熟した企業で働く人たちで、株式は報酬のうち比較的小さく安定した部分にとどまります。

この差は、誰を採用できるかを左右します。RSUの価値が給与に匹敵する人を動かすのは非常に難しく、上場から数年が経った企業への転職となればなおさらです。同等のアップサイドを提示できないためです。当社の経験では、上場後の企業がこうした候補者を採用することは、事実上できません。彼らは、本当の価値が株式にあることを理解し、次のIPOの波に乗れる企業かどうかで転職先を選ぶ、経験豊富なプレイヤーという独自の層です。

採用する企業にとって重要なのは、どの層から採用しようとしているのかを見極めることです。上場前のベンダーは株式でこの層と競うことができます。上場して年月の経つ企業は、報酬の大半が現金の候補者に焦点を当てる方が成果につながりやすいでしょう。

転職に必要な条件

多くの候補者は、現在の年収と同等か、10〜25%の上乗せを求めます。実際に聞いた例としては、1,700万円から1,900万〜2,000万円、2,300万円から2,800万〜3,000万円、3,200万円から3,700万円などがあります。

最大の障壁は年収ではなく、権利確定前の株式です。1年以内に権利が確定するRSUを持つ候補者や、評価額の高い未上場企業の株式を持つ候補者にとっては、転職で失うものが新しいオファーの上乗せを上回ることが少なくありません。

年収が下がっても動く人もいます。アーリーステージの日本チームに参画するために約30%の減額を受け入れた候補者や、ワークライフバランスのために年収を下げる意向を示した候補者もいました。いずれも例外で、明確な目的があっての転職です。

年収水準の推移

過去5年間で、経験豊富なエンタープライズ営業職の年収は着実に上昇してきました。ストラテジックアカウントディレクターやシニアアカウントエグゼクティブでは、3,000万円を超える報酬が珍しくなくなり、上限は4,000万円に近づいています。最近も、この水準のポジションで3,700万円のオファーがありました。

日本で採用する企業にとっての意味

サーチを始める前に予算を確定させてください。今年あるサーチでは、同じポジションについて人事部門と採用責任者が1週間のうちに異なる金額を提示し、その差はアプローチすべき候補者が変わるほどでした。このレベルの候補者は自分の市場価値を正確に把握しており、予算が曖昧なままでは、最も採用したい人材との時間を無駄にしてしまいます。

権利確定前の株式を考慮に入れてください。多くの優秀な候補者にとって、転職の本当のコストは手放すRSUです。サインオンボーナスや代替となる株式付与が、決め手になることが少なくありません。