アライアンス・チャネル責任者の採用

外資系エンタープライズテクノロジーベンダーの日本における、アライアンスディレクター、チャネルセールスマネージャー、パートナーマネージャーの採用を支援しています。日本では、エンタープライズの案件の多くが顧客に届くまでに2社から3社を経由します。このポジションの採用は、チャネルが実際にどれだけ自社製品を売ってくれるかを左右します。

重要なパートナーは計画によって異なる

重要なパートナーはベンダーごとに異なるため、日本のチャネル責任者に唯一の理想像はありません。グローバルなシステムインテグレーターやハイパースケーラーとの関係が最も重視されるお客様もいれば、すでにそうした企業とのグローバルな関係が日本にも生きているため、国内のパートナーを知る人材を求めるお客様もいます。

経験豊富なチャネル責任者の多くは、パートナーを階層に分けて計画を立てます。階層ごとに、届く顧客層が異なります。

国内最大級の企業を獲得したいベンダーには、通常、大手SIerが必要です。中堅企業を狙うなら、ブロードライン型ディストリビューターの販売網が必要です。適した候補者とは、計画が頼る階層に合った関係を持つ人であり、採用要件にはそれを明記すべきです。

優れたチャネル責任者が実践していること

優れたチャネル責任者は、パートナーに主導を任せ、その顧客基盤を生かしますが、すべてをパートナー任せにはしません。顧客との協議にも関わり、案件の責任を分かち合い、パートナーの営業やエンジニアのイネーブルメントに力を注ぎます。

最も重要な仕事は、自社製品の存在感を高めることです。大手SIerやディストリビューターは多くのベンダーを扱い、同じカテゴリーの製品を複数取り扱うことも少なくありません。自社製品は、同じ価格表に並ぶ他社製品と、同じエンジニアの時間を奪い合うことになります。この競争に勝つチャネル責任者は、多くの場合、何年もかけて築いた関係と互いの信頼によって勝っています。具体的には、次のような点です。

• パートナーに顔の見える担当者として、パートナーの社内営業会議に参加し、技術的な質問にその日のうちに答えます。
• 付加価値型の階層では、何を推奨するかを決めるのはエンジニアであるため、まずパートナーのエンジニアの信頼を得ます。
• 日本語の価格表、明確なパートナー割引、標準的な契約条件を整え、見積もりを出しやすくします。
• 案件をパートナーに持ち込みます。登録された案件ほど、ベンダーの優先度を早く高めるものはありません。

採用要件を正しく定める

チャネル責任者の実績は、契約したパートナーの数ではなく、パートナー経由で売れた売上で判断すべきです。パートナーとの契約は簡単な部分にすぎません。候補者に問うべきなのは、前職でどのパートナーが実際に製品を売ったのか、そしてそれはなぜか、という点です。

よくあるご質問

日本のチャネル責任者には、どのパートナーとの関係が必要ですか？

届けたい顧客層によって異なります。大手SIerは最大級の企業へ、付加価値型ディストリビューターはエンジニアの支援とともにエンタープライズのチャネルへ、ブロードライン型ディストリビューターは中堅企業や地方へとつながります。

カントリーマネージャーより先にチャネル責任者を採用すべきですか？

通常はカントリーマネージャーが先です。専任のチャネル担当を採用する前に、最初のリーダーがパートナーとの対話を始めることが多いためです。ディストリビューター経由のみで販売する計画であれば、チャネルを強みとする人材を最初のリーダーにする必要があるかもしれません。

チャネル責任者の実績はどのように評価しますか？

パートナーが実際に売った売上と、同じパートナーの価格表に並ぶ競合製品に対して、どのように自社製品の存在感を高めたかを確認します。

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