外資系エンタープライズテクノロジーベンダーの日本カントリーマネージャーのサーチを、主にサイバーセキュリティ、データプラットフォーム、AIプラットフォーム・AIソフトウェア、エンタープライズアプリケーションの分野で行っています。カントリーマネージャーは日本事業の方向性を定め、どの採用よりもその成否を左右します。適任者の就任は、本人が去った後も事業の土台として残り、人選を誤れば、その修復にも同じだけの時間がかかります。
だからこそ人選は極めて重要であり、決まった人物像はありません。著名ベンダー出身のリーダーはブランドの力で扉が開くことに慣れており、知名度の低いベンダー出身のリーダーは自ら扉をこじ開けることに慣れています。また、立ち上げには優れていても事業が拡大し始めると伸び悩むビルダーもいれば、成長した事業を次の段階へ導くことに長けたリーダーもいます。どちらが適しているかは、企業が何を提供しているか、グローバルと日本それぞれでの成長段階、そしてリーダーに最初に何を求めるかによります。シリーズAの企業と、IPOを視野に入れたシリーズDの企業、すでに上場している企業とでは、まったく異なる条件となります。人選を正しく行うための要点は、以下のとおりです。
まず目的を定める
まずお客様と、リーダーが何を、どの期間で達成すべきかをすり合わせます。日本に参入する企業の中には、まず事業を立ち上げる人材を求め、事業が拡大した段階でより経験豊富なリーダーを迎える計画の企業もあります。そうした要件であれば、1、2年ごとに転職してきた候補者は、リスクではなく適任となることもあります。当社はまず目的をすり合わせ、そのうえで各候補者がその目的を共有しているかを確かめます。
生かせる経験
同じカテゴリーで販売してきた候補者は当然の出発点ですが、重要なのは製品そのものより、その経験が生かせるかどうかです。製品単体の販売かソリューション営業か、顧客層、案件規模、営業サイクルが近いか、そして直販とチャネルのバランスが、お客様の市場へのアプローチと合っているかを確認します。
印象ではなく裏付け
最も確かな裏付けは、周囲の評価です。紹介、顧客事例、報道、元部下の声は、面接よりも多くを教えてくれます。日本の市場規模では、リーダーの評判はすぐに広まります。すべての人に好かれるリーダーはいないため、一人の意見ではなく、その人の在任期間を通じて繰り返し現れる傾向を見ます。
英語力はリーダーの尺度ではない
最も多い誤りは、最も欧米的で英語が上手な候補者を選ぶことです。米国で教育を受けたリーダーが、日本市場で最も成果を上げるとは限りません。優れた候補者の中には、英語よりも日本語ではるかに力を発揮し、顧客やパートナーから高く評価される人もいます。問われるのは、面接での印象ではなく、日本の顧客やパートナーの前でどれだけ力を発揮できるかです。
役割の将来像をすり合わせる
どの人物像を選ぶにせよ、市場を開くリーダーが、チームを10名から20名、さらに50名へと育てるリーダーでもあるのか、そのために何が求められるのかについて、最初に率直に話し合うべきです。
事業計画にも同じ率直さが必要です。3か月、6か月、12か月、18か月のマイルストーンは現実的であるべきで、それがボーナスの判断に使われるのかを双方が理解しておく必要があります。数字が未達でボーナスが支払われなかったとき、誰にとっても想定外であってはなりません。
報酬と株式
シニアの候補者は、特に大型IPOを目指せる企業では、RSUや株式を重視します。最新の年収レンジは、当社の年収記事をご覧ください。
サーチの進め方
カントリーマネージャーのサーチの多くは、紹介から始まります。そのうえで、お客様が必要とするカテゴリー、顧客層、営業サイクルに沿って市場をマッピングし、評判と実績で絞り込んでから候補者にアプローチします。こうした関係の多くは何年も前からのものです。転職を考えているシニアリーダーはいつの時点でも多くないため、サーチが始まる前から知っていることが、候補者のご紹介を可能にします。
よくあるご質問
最初の日本カントリーマネージャーは、ビルダーと経験豊富なリーダーのどちらがよいですか？
企業の成長段階と、最初に何を必要としているかによります。日本に人員がいない企業には、通常、自ら現場に立つビルダーが必要ですが、そのリーダーが次の段階まで事業を導けるかも、あらかじめ考えておくべきです。
カントリーマネージャーの実績はどのように確認しますか？
紹介、顧客事例、報道、元部下の声など、周囲の評価を確認します。そのうえで、在任期間を通じて繰り返し現れる傾向を見ます。
日本のカントリーマネージャーの年収はどの程度ですか？
最新のレンジは、当社の年収記事で紹介しています。シニアの候補者にとっては、RSUや株式が基本給や賞与と同じくらい判断を左右することも少なくありません。
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