カントリー・マネージャー

企業について

グローバルに事業を展開するサイバーリスク格付企業です。同社のプラットフォームは組織のセキュリティ態勢を継続的に評価し、自社モニタリング、サードパーティリスク管理、取締役会向けレポーティング、サイバー保険の引受などに活用されています。セキュリティ格付から、サプライチェーンの検知・対応へと提供領域を広げています。日本では現地法人を通じて事業を運営し、主要ディストリビューターと連携しています。

ポジション概要

営業主導型のカントリーマネージャー職です。新規ARRの目標を直接担い、現地営業チームを段階的に構築しながら、パイプライン創出、チャネル開拓、案件獲得を主導します。カスタマーサクセス、ソリューションエンジニアリング、マーケティングは本社で集中的に運営されているため、各部門と連携して推進します。国際営業統括プレジデントへのレポートとなり、日本のGo-to-Market戦略を策定します。

入社後12か月間では、合意した目標に対する達成、四半期ごとのパイプラインカバレッジの維持、チャネルパートナーとの関係構築、精度の高いフォーキャスト、そして承認済みの日本向けGo-to-Marketプランの策定が成果として求められます。

主な業務

• 日本の新規ARR目標を担い、残りの目標額の3~4倍のパイプラインカバレッジを維持し、週次で報告します。
• 大企業、金融、保険、公共セクターを対象に、自社モニタリングとサードパーティリスク管理の両ユースケースでパイプラインを構築します。
• 重要な案件すべてにMEDDPICCを適用し、エコノミックバイヤーへのアクセス、チャンピオンの育成、競合からの切り替えを推進します。
• システムインテグレーター、MSSP、リセラー、紹介パートナーなど、日本でのチャネル・アライアンス網を発掘し、育成・管理します。
• グローバルのカスタマーサクセス、ソリューションエンジニアリングと連携し、導入、継続、拡張を支援します。更新リスクの高い顧客は早期に共有します。
• ローカライズ、APPIやFSA・METIのガイダンスなどの規制動向、日本の価格設定や契約慣行について、プロダクト、マーケティング、法務部門へ日本市場の視点を伝えます。
• 重点顧客の選定、イベントの優先順位、日本向けメッセージングを含むGo-to-Marketプランを策定し、実行します。
• チームの成長に合わせて、日本国内の営業メンバーを採用し、育成・マネジメントします。
• CROとの週次・四半期ビジネスレビューに向けて、根拠の確認された予測およびパイプラインのデータを提供します。

求める経験

• 日本におけるエンタープライズソフトウェアまたはSaaS営業の経験が7年以上あり、継続的に目標を超過達成していること。サイバーセキュリティ、GRC、サードパーティリスク管理の経験があれば歓迎します。
• 日本の大企業、金融、保険、公共セクターで、CISO、リスク・コンプライアンス責任者、調達部門を含む意思決定層への販売実績があること。
• サードパーティリスク管理やGRCの購買行動に影響する、日本のサイバーリスクと規制環境に関する実務的な知識。
• 日本でパートナー・チャネルのエコシステムを構築、または運営に携わった経験。
• MEDDPICCまたは同等の案件管理手法に習熟し、マトリックス型のグローバル組織で求められるフォーキャストの精度を維持できること。
• ネイティブまたはそれに準ずる日本語力と、ビジネスレベルの英語力。
• 日本国内の出張に加え、APACおよび米国への定期的な出張が可能であること。
• 営業の第一号採用、または新規の国・地域の立ち上げ経験があれば尚可です。